Laatste update: 10 juli 2011 12:52 info
AMSTERDAM – Vergeet de verschillende productieprocessen en zakenmodellen. Het gaat helemaal niet meer om het beste productieproces.
Het gaat om aandacht voor de klant. Dit verklaart marketingadviseur Jim Stolze in zijn nieuwe boek Uitverkocht!. “Aandacht is de valuta van de nieuwe economie.”
Volgens Stolze zien sommige bedrijven niet dat de economie is getransformeerd van een producteconomie naar een aandachtseconomie. Enkel een goed product met een gestroomlijnd productieproces is niet meer genoeg om echt succesvol te zijn.
“Heel veel bedrijven zijn zo goed geworden in wat ze doen, dat ze zich niet meer concentreren op wat belangrijk is: aandacht voor de klant”, verklaart Stolze tegenover NUzakelijk.nl.
“Je toekomstig verkoopsucces hangt af van de aandacht die je verdient.” De schrijver heeft het expres over verdienen en niet over kopen. Het inkopen van zendtijd of advertentieruimte in een krant is niet meer genoeg om de aandacht van de consument te krijgen.
Helemaal gek
Als je van mensen aandacht vraagt, is het gewoon spam, volgens de marketeer. Stolze noemt een voorbeeld van hoe het niet moet: “Ik was onlangs naar een toilet waar zo’n lcd-paneel hing met cheaptickets.nl er op. Ik werd helemaal gek van dat ding.”
Een ander voorbeeld: T-mobile. “T-Mobile dacht jarenlang dat ze in de telecombusiness zaten. Bij deze: welkom in de aandachtseconomie. Ik kom regelmatig bij lezingen nog bedrijven tegen die denken dat ze nog in bijvoorbeeld de verzekeringsbranche zitten. Als ik dan begin te vertellen, zie je meestal het kwartje wel vallen.”
Eten missen
Een voorbeeld van een bedrijf dat het beter doet is de Amerikaanse online schoenenverkoper Zappos.com. “Naar eigen zeggen verkopen ze helemaal geen schoenen, maar service. Ze zijn bijvoorbeeld blij als je belt met een klacht.”
Stolze vertelt over een klant die rond 6 uur 's middags belde en tegen de medewerker van Zappos verklaarde dat hij nu ook nog eens zijn eten miste. Daarop werd de klant een gratis pizza toegestuurd. De klant twitterde dat en de tweet werd overgenomen door 50.000 andere twitteraars.
Paarse koe
De aandachtseconomie heeft een aantal facetten. Aan de ene kant gaat het om aandacht trekken van de klant. De zogenaamde paarse koe zijn en erg opvallen. Aan de andere kant gaat het om aandacht besteden aan de klant.
Stolze schrijft bijvoorbeeld over het klantenbeleid bij het Ritz-hotel in New York. Elke portier daar heeft een budget van 2000 euro om aan elke klant uit te geven. Bijvoorbeeld om een nieuw pak voor een gast te kopen.
Social media
Een belangrijk element in de aandachtseconomie is de rol van het internet. “Vroeger had je ook wel word-of-mouth. Bij de koffiezetapparaat bijvoorbeeld, maar nu gaat het veel sneller. Social media laat dingen veel sneller gaan en groter worden.”
Stolze schrijft over een aantal strategieën die van belang kunnen zijn voor de ondernemers. Bijvoorbeeld schaarste of het delen van producten. De marketeer maakt zelf gebruik van beide strategieën.
Gratis reclame
Stolze heeft harde afspraken gemaakt met zijn uitgever over bijvoorbeeld reclame. Er worden geen advertenties geplaatst voor het boek. De schrijver heeft zelf boeken weggegeven aan mensen waarvan hij dacht dat die het interessant zouden vinden. Deze twitterden over het boek wat weer zorgde voor gratis reclame.
Verder betrekt Stolze lezers van zijn boek bij de productie van een e-book. “Ik heb de eerste honderd lezers van mijn boek op twitter gevraagd of ze mee willen denken over een digitale versie.” Stolze beredeneert dat hij nu niet alleen een beter e-book krijgt. “Je hebt er ook 100 ambassadeurs bij omdat ze zich allemaal co-auteur voelen.”
Uitverkocht! is onlangs verschenen bij uitgeverij AW Bruna.
